Claves de éxito para empresas españolas
La gran oportunidad china
La gran oportunidad china – claves de éxito para empresas españolas
¿Sabías que la tendencia mundial en inversión extranjera lleva tres años en descenso mientras que en China se registró un incremento del 4%, el mayor hasta la fecha? Son datos del Informe sobre Inversión Mundial 2019 de la Conferencia de Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (Unctad).
A pesar del escenario actual de desaceleración económica experimentada en los últimos años y su tensa relación con los Estados Unidos, China creció un 6,1% en 2019. Además, la previsión del crecimiento económico para 2020 es en torno al 5,9%, lo cual hace que vaya bien encaminado para lograr su objetivo de doblar la economía en 2020 con respecto a hace una década.
¿Sigue siendo China un mercado de oportunidad?
China es el primer país de industria manufacturera y el primer mercado de bienes del mundo; es el segundo mercado de consumo de productos y el segundo país que atrae más inversión extranjera. Este crecimiento en la inversión extranjera se ve favorecido por los planes de liberalización, el rápido desarrollo del sector de alta tecnología y el establecimiento de zonas de libre comercio. Por otro lado, la actual guerra comercial entre EE.UU. y China hará que este último se abra más a otros mercados y socios internacionales, incluyendo la Unión Europea.
España, dentro del marco de la Unión Europea, es el sexto socio comercial de China. Mientras que este último es el primer socio comercial español fuera de la Unión Europea. El comercio bilateral alcanzó una cifra récord de 33.700 millones de dólares en 2018.
El escenario económico en China para 2020 se verá caracterizado por
a) un sector industrial afectado por la sobrecapacidad y la falta de financiación,
b) el sector de servicios que crece a doble dígito
c) el mercado de consumo que representará un gran atractivo para las empresas extranjeras, con más de 300 millones de personas de clase media dispuestas a pagar un premium por productos extranjeros que ofrezcan calidad, seguridad y fiabilidad.
Sin embargo, también debemos tener en cuenta que el mercado chino ha evolucionado con mucha rapidez en los últimos años, caracterizado sobre todo por:
a) una oferta exhaustiva de marcas tanto extranjeras como chinas en casi todas las categorías de productos
b) una proliferación de canales nuevos de distribución incluyendo el comercio electrónico, que juega un papel cada vez más relevante en el sector de consumo
c) mayores diferencias regionales en hábitos de consumo
d) una creciente sofisticación de los consumidores.
Por ello, conviene recordar que oportunidad no equivale a éxito. Antes de abordar el mercado chino es preciso que las empresas hagan unas consideraciones previas y, sobre todo, cuenten con un plan de acción definido. En general, pueden tener mayor posibilidad de éxito las marcas que ya cuenten con reconocimiento en su mercado de origen o a nivel internacional, así como empresas con experiencia internacional previa.
Es importante tener en cuenta que suelen pasar de uno a tres años antes de poder obtener beneficios con regularidad en el mercado chino. No se puede esperar un retorno inmediato: dada la complejidad del mercado es muy poco probable obtener retornos a corto plazo.
A menudo, ejecutivos interesados en dar el salto al mercado chino nos preguntan si es necesario contar con un socio local para cumplir requisitos legales. China no exige el socio local en sectores abiertos a la inversión extranjera como el de consumo. La elección de un socio local es en muchos casos más bien el resultado de consideraciones estratégicas de negocio, y varía según el sector. En el caso del sector cosmético, por ejemplo, nuestra experiencia nos dice que si se elige bien el socio distribuidor ayuda a llegar más rápido al mercado y hace que el coste de oportunidad sea menor.
Existen cuatro puntos clave para el éxito:
- El compromiso a medio-largo plazo en el mercado chino, dedicando presupuesto de inversión necesario.
- La elaboración de una estrategia y un plan de penetración en el mercado.
- La adaptación de productos o servicios a las necesidades y particularidades de los consumidores y usuarios chinos.
- La implementación efectiva del plan en China, con un equipo local propio o asesorado por consultores y profesionales que conocen ambos mercados.
Las claves anteriormente expuestas pueden resultar útiles para tomar una decisión sobre la posibilidad de expandir una marca al mercado chino.
Desde nuestra experiencia en LW Advisers, las empresas extranjeras que triunfan en China son aquellas que conocen bien el mercado y se adaptan adecuadamente a las necesidades locales.
Fuente: Expansion. Opinion *Lisa Wang